Business Secrets by Kevin Care C.K. Renganathan 6 - 10 - NanRi: Nanayam Vikatan

பிசினஸ் சீக்ரெட்ஸ் - 6

தொழில்முனைவோர்களுக்குத் துணை நிற்கும் பிராக்டிகல் தொடர்

‘கவின்கேர்’ சி.கே.ரங்கநாதன்

வித்தியாசம் வெற்றி தரும்!

எந்தவொரு தொழிலாக இருந் தாலும் சரி, அதை எந்த அளவுக்கு நாம் வித்தியாசமாகச் செய்கிறோம் என்பதைப் பொறுத்தே அந்தத் தொழிலில் நம் வெற்றி இருக்கும்.

ஒரு ஸ்வீட் ஸ்டாலுக்குப் போகிறீர்கள். இனிப்பு, கார வகைகள் ஒவ்வொன்றும்  சுவையாக இருக்கிறது. தரத்தில் வித்தியாசம் இருப்பதை உடனே புரிந்துகொள்கிறீர்கள்.

அந்த ஸ்வீட் ஸ்டாலில் உட்கார இடம், ஏசி, மெல்லிய இசை, அனுசரணையான கவனிப்பு என்று வாடிக்கையாளர் சேவை பிரமாதமாக இருக்கிறது. சூழலில் அவர்கள் வித்தியாசம் காட்டி இருப்பதை உடனே புரிந்துகொள்கிறீர்கள். இதற்கு ஒரு நல்ல உதாரணம் சொல்ல வேண்டும் என்றால், கிருஷ்ணா ஸ்வீட்ஸை சொல்லலாம்.

இன்னொரு ஸ்வீட் கடை. ரோட்டை ஒட்டிய கடை என்பதால், உட்காரவெல்லாம் இடம் கிடையாது. விலை, தரம் ஆகிய விஷயங்களில்  சாதாரணம் என்பதால், அந்தக் கடை நம் மனதில் இடம் பிடிக்காமலே போய்விடும்.

ஏதாவது ஒரு விஷயத்தில் உங்கள் பிசினஸை நீங்கள் வித்தியாசமாகச் செய்தால்தான், வாடிக்கையாளர்கள் உங்களைக் கவனிக்கத் தொடங்குவார்கள். உங்களைத் தேடி மீண்டும் மீண்டும் வருவார்கள்.

இப்படி நீங்கள் காட்டும் வித்தியாசமானது வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவையானதாக இருக்க வேண்டும். உதாரணமாக, ஒரு கார் நிறுவனம், ‘எங்கள் காரில் கூடுதல் குளுமை (extra chilling) கிடைக்கும்; குழந்தைகள் காரில் இருக்கும்போது கதவை மூடிக்கொண்டால் எளிதில் திறப்பதற்கு ‘சைல்டு லாக்’ வைத்திருக்கிறோம்’ என்று பத்து வகையான வித்தியாசங்களைக் காட்டுவதாக வைத்துக்கொள் வோம். இந்த வித்தியாசங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவசியம் தேவையா என்பதைப் பார்க்க வேண்டும்.

சிலர், கூடுதல் குளுமை தேவை இல்லை என்பார்கள். சிலர், என் வீட்டில் குழந்தையே இல்லை. எனக்கெதற்கு சைல்டு லாக் என்பார்கள். இப்படி ஒவ்வொரு வித்தியாசத்தையும் பல வாடிக்கையாளர்கள் ஒதுக்கி விடும் போது, அந்த பிசினஸே டல்லடிக்கத் தொடங்கிவிடுகிறது.

காரை பொறுத்தவரை, ஒரு வாடிக்கையாளர் முக்கியமாக எதிர்பார்க்கும் வித்தியாசம் என்ன? அந்த கார் எந்த அளவுக்கு மைலேஜ் தரும் என்பதைத்தான். ஒரு லிட்டர் பெட்ரோலுக்கு ஒரு கார் 10 கி.மீ தருகிறது எனில், இந்த கார் 14 கி.மீட்டர் தரும் என்றால் அது வித்தியாசம்தான். லேட்டஸ்ட் வசதிகளுடன் கூடிய ஒரு கார் 6 லட்சம் ரூபாய்க்குக் கிடைக்கிறது எனில், அதே  வசதி களுடன் கூடிய இன்னொரு கார் 5 லட்சம் ரூபாய்தான் என்றால், அது வித்தியாசம். மாருதி நிறுவனம் தனது தொடக்கக் காலத்தில் இதைத்தான் செய்தது. அதிக மைலேஜ், குறைந்த விலை என்கிற வித்தியாசத்தைச் சரியாகக் காட்டியதன் விளைவு தான், இன்றைக்கும் கார் சந்தை யில் 60 சதவிகித பங்களிப்பை வைத்துக் கொண்டிருக்கிறது.

வித்தியாசம் வெற்றி தரும் என்பதற்கு எனது தொழில் அனுபவத்தையே உதாரணமாகச் சொல்கிறேன். சுமார் பத்து ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நாங்கள் சலூன் பிசினஸில் இறங்கினோம். எங்களது நிறுவனமோ கேசப் பாதுகாப்புத் தொடர்பான பொருட்களைத் தயாரிக்கும் ஓர் உற்பத்தி நிறுவனம். ஆனால், சலூன் என்பதோ சர்வீஸ் பிசினஸ். வாடிக்கையாளர் களுக்கு நேரடியாக சர்வீஸ் செய்வது என்பது எங்களுக்குப் புதிய அனுபவம். எனவே, அந்தத் தொழிலில் இறங்கலாமா, வேண்டாமா என்று தீவிரமாக யோசித்து, மார்க்கெட்டை ஆராய்ந்தோம்.

சலூன் பிசினஸில் இறங்குவ தால், நாங்கள் தயாரிக்கிற சில உயர்தரமான பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களிடம் நேரடியாக விற்க முடியும். இதனால் எங்களுக்குக் கூடுதல் லாபம் கிடைக்கும். எனவே, இந்தத் தொழிலில் தைரியமாக இறங்கலாம் என்று முடிவெடுத் தோம்.

நம் ஊரில் அழகுக்கலை நிலையங்களோ அல்லது முடிவெட்டும் சலூன் கடைகளோ புதிய விஷயமல்ல. தெருவுக்குத் தெரு சலூன் கடைகள் இருக்கவே செய்கின்றன. அதேமாதிரியான சலூன் கடைகளை நாமும் திறந்தால், நம்மைத் தேடி யாரும் வரமாட்டார்கள். நம் அணுகு முறை வித்தியாசமாக இருந்தால் தான் நம்மைத் தேடி வருவார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு, வித்தியாசமான ஐந்து வகை மாடல்களை உருவாக்கி,  சோதனை அடிப்படையில்  ஒரே நேரத்தில் செய்து பார்த்தோம். 

முதலாவதாக, எந்தவொரு வித்தியாசமும் இல்லாமல் சாதாரண சலூன் போல, ஒரு அழகுக்கலை நிலையத்தை ஆண்களுக்காகத்  தொடங்கி னோம். அதேபோல, எந்தவொரு வித்தியாசமும் இல்லாமல் சாதாரண அழகுக்கலை நிலையத்தைப் பெண்களுக்காக அமைத்தோம்.

மூன்றாவதாக, ஏசி வசதியுடன் கூடிய, ஆனால் குறைந்த கட்டணம் வசூலிக்கிற மாதிரி ஒரு சலூன் கடையைத் தொடங்கினோம். நான்காவதாக, விஸ்தாரமான இடம், உள்ளே அருமையான அலங்கார வேலைபாடுகள், ஏசி வசதி, ஆண்கள், பெண்களுக்குத் (குழந்தைகளும்) தனித்தனி சேவை, நடுத்தரக் கட்டணம் என்கிற மாதிரி ஒரு கடையைத் திறந்தோம். சூப்பரான அலங்கார வேலைபாடுகள், அருமையான ஏசி வசதி, கட்டணம் கொஞ்சம் அதிகம் என்கிற மாதிரி ஐந்தாவ தாக ஒரு கடையைத் திறந்தோம்.

இதில் எந்த மாடல் வெற்றி பெற்றது தெரியுமா? முதல் இரண்டு மாடலில் எந்த வித்தியா சமும் இல்லாததால், வாடிக்கை யாளர்களின் கவனம் பெரிய அளவில் கிடைக்கவில்லை. மூன்றாவது மாடலில் ஏசி வசதி, குறைந்த கட்டணம் என்பதால், லாபத்துக்கு வழி இல்லாமல் இருந்தது. நான்காவது மாடல் மொத்த குடும்பத்துக்கானது என்பதால், வாடிக்கையாளர் களின் கவனத்தை உடனே ஈர்த்தது. ஐந்தாவது மாடலானது, வசதி வாய்ப்புள்ளவர்களுக்கு மட்டுமே என்பதால், அந்தப் பிரிவினரின் கவனத்துக்கும் உடனே போனது.

எனவே, முதல் மூன்று மாடல்களுக்கான கடைகளை மூடிவிட்டு, நான்காவது மாடல் வித்தியாசமாக இருந்ததால், அதை ‘கிரீன் டிரென்ட்ஸ்’ என்கிற பெயரிலும், ஐந்தாவது மாடல் பிரீமியம் பிராண்டாக ‘லைம் லைட்ஸ்’ என்கிற பெயரி லும் நாங்கள் நடத்தி வருகிறோம். இன்றைக்கு ‘கிரீன் ட்ரென்ட்ஸ்’ சென்னை போன்ற பெரிய நகரத்தைத் தவிர, மதுரை, நாமக்கல் என எந்த நகரத்தில் தொடங்கினாலும் வாடிக்கையாளர்களிடம் நல்ல வரவேற்பையே பெறுகிறது.

எனவே, நீங்கள் எந்தத் தொழில் செய்வதாக இருந்தாலும், அதை எந்த அளவுக்கு வித்தியாச மாகச் செய்ய முடியும் என்பதைப் பாருங்கள். தொழிலில் வித்தியாசம் காட்டுவது என்பதற்கு வானமே எல்லை. இதை நீங்கள் வேறு எங்கும் சென்று படிக்க வேண்டாம். எந்தெந்த வகையில் கூடுதல் சேவைகள் அளித்தால், வாடிக்கையாளர்கள் இன்னும் அதிக மகிழ்ச்சி அடைவார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு  செயல்படுத்தினாலே போதும்.

இதற்காக நிறையச் செலவு ஒன்றும் ஆகிவிடப்போவதில்லை. இதனால் கிடைக்கும் வருமானம் உங்களுக்கு அதிகமாக இருக்கும். நிறைய வருமானம் பெறத்தானே பிசினஸ் செய்ய வந்திருக்கிறோம். பிறகு அதில் கவனம் செலுத்தாமல் இருக்கலாமா?

(ஜெயிப்போம்)

பிசினஸ் சீக்ரெட்ஸ் - 7

தொழில்முனைவோர்களுக்குத் துணை நிற்கும் பிராக்டிகல் தொடர்

‘கவின்கேர்’ சி.கே.ரங்கநாதன்

அதிக லாபம் தரும் தொழில்கள்!

லாபம்தான் எந்த ஒரு  தொழில் செய்வ தற்கும் அடிப்படை நோக்கம். சில தொழில்கள் அதிக லாபம் தருவதாக இருக்கும். சில தொழில்கள் குறைந்த அளவிலேயே லாபம் தருகிற மாதிரி இருக்கும். நீங்கள் தேர்வு செய்யும் தொழில் அதிக அளவில் லாபம் தரக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும். அதற்கேற்ற மாதிரியான தொழிலை நீங்கள் ஆரம்பத்திலேயே தேர்வு செய்ய வேண்டியது அவசியம். அதிக லாபம் தரும் தொழில்களை எப்படித் தேர்வு செய்வது என்பதைச் சொல்கிறேன்.

வேல்யூ செயின் (Value chain)

ஒரு பொருள் உற்பத்தியாகும் வேல்யூ செயினில் நீங்கள் வாடிக்கையாளருக்குப் பக்கத்தில் இருக்கிற மாதிரியான தொழிலை தேர்வு செய்துகொள்வது அவசியம்.

உதாரணமாக, ஒரு செல்போனை எடுத்துக் கொள்வோம். ஒரு செல்போனில் பல நூறு உதிரிபாகங் கள் இருக்கும். செல்போன் பாடியை ஒரு நிறுவனம் தயாரிக்கும். மதர் போர்டை இன்னொரு நிறுவனம் தயாரிக்கும். செல்போன் கவரை இன்னொரு நிறுவனம் தயாரிக்கும். ஸ்பீக்கர், கேமரா எனப் பல நிறுவனங்கள் பல பொருட்களைத் தயார் செய்து தரும்.

இந்த உதிரிபாகங்களை எல்லாம் வாங்கி, ஒரு செல்போனாக மாற்றி விற்கிறது ஆப்பிள் நிறுவனம்.

இப்படி செல்போன் தயாராகும்போது, உதிரிபாகங்களைத் தயார் செய்த நிறுவனங்களுக்கு அதிக லாபம் கிடைக்குமா  அல்லது தரமான பல உதிரிபாகங்களை ஒன்றிணைத்து செல்போனாக மாற்றித் தந்த ஆப்பிள் நிறுவனம் அதிக லாபம் சம்பாதிக்குமா?

நிச்சயமாக, தரமான உதிரிபாகங்களை ஒன்றிணைத்து, செல்போனாக மாற்றித்தரும் ஆப்பிள் நிறுவனத்துக்குத்தான் அதிக லாபம் கிடைக்கும்.

இதற்குக் காரணம், மற்ற நிறுவனங்கள் உதிரிபாகங்களைத் தயாரித்து தந்தாலும், அதை ஒரு முழுமையான பொருளாக, பிராண்டட் பொருளாக மாற்றித் தரக்கூடியது ஆப்பிள் நிறுவனம். வாடிக்கையாளர்களுக்கு அது அளிக்கும் அனுபவமே அலாதி என்பதால், அதன் பெயரே வாடிக்கையாளர் மனதில் தங்கும். எனவேதான், ஆப்பிள் நிறுவனம் என்றாலே எவ்வளவு பணத்தை வேண்டுமானாலும்  தரத் தயாராக இருக்கிறார்கள் உலகம் முழுக்க உள்ள வாடிக்கை யாளர்கள். ஆப்பிள் நிறுவனத்தைப்போல, நீங்களும் வேல்யூ செயினில் வாடிக்கை யாளருக்குப் பக்கத்தில் (B To C) இருந்தால், உங்களுக்குக் கிடைக்கும் லாபமும் அதிக மாகவே இருக்கும்.

பி டு பி (B To B) ஆக இருந்தாலும்..!

பி டு சி -ஆக, அதாவது வாடிக்கையாளருக்குப் பக்கத்தில் நீங்கள் இருந்தால்தான் அதிக லாபம் சம்பாதிக்க முடியும் என்பது உண்மை என்றாலும், பி டு பி-ஆக இருந்தபோதிலும், அதாவது, நிறுவனத்துக்கு நீங்கள் பொருட்களை சப்ளை செய்தா லும், உங்களாலும் அதிக லாபத்தைச் சம்பாதிக்க முடியும். பி டு பி-ஆக இருந்துகொண்டே அதிக லாபம் பார்த்த நிறுவனங் கள் பல உண்டு. அதில் ஒன்று, இன்டெல் நிறுவனம்.

இன்டெல் என்பது ஒரு பிராசஸர். இது கம்ப்யூட்டருக்கு மிக முக்கியம் என்றாலும், இதை வாடிக்கையாளர்களிடம் நேரடி யாகக் கொண்டுபோய் விற்க முடியாது. கம்ப்யூட்டரைத் தயாரிக்கிற நிறுவனங்களிடம் தான் விற்க முடியும்.

இப்படி ஒரு அசௌகரியம் இந்த நிறுவனத்துக்கு இருந்த போதும், அந்தத் தடையை உடைத்தெறிந்தது இன்டெல் நிறுவனம். தனது தயாரிப்பைத் தரமாகக் கொண்டு வருவதில் முதலில் அக்கறை காட்டியது இந்த நிறுவனம்.

அடுத்து, தனது தரமான தயாரிப்பை நன்கு விளம்பரப்படுத்தியது. இதனால் பிராசஸர் என்றாலே இன்டெல் என்கிற பெயரை வாடிக்கை யாளர்கள் நினைக்க ஆரம்பித்தனர்.

இதன் விளைவு, கம்ப்யூட்டரை வாங்க வருகிற வாடிக்கையாளர்கள் எல்லாம், இன்டெல் பிராசஸர் பொருத்தப்பட்ட கம்ப்யூட்டர்தான் வேண்டும் என்று கேட்க ஆரம்பித்தார்கள். இதனால் கம்ப்யூட்டர் நிறுவனங்கள் இன்டெல் பிராசஸரை அதிக விலை தந்தாவது வாங்க வேண்டிய கட்டாயத் துக்கு உள்ளாயின. ஒரு பி டு பி நிறுவனமாக இருந்தாலும், பி டு சி பெறும் மதிப்பினை இன்டெல் நிறுவனமும் பெற்றது. இதுபோல நீங்களும் பெறலாம்.

மதிப்பு கூட்டி விற்க முயலுங்கள்!

எந்தவொரு தொழிலிலும் மூலப்பொருளை அப்படியே விற்பதைவிட மதிப்பு கூட்டி விற்கும் போது நல்ல லாபத்தைப் பார்க்க முடியும். உதாரணமாக, ஒரு ஹோட்டலை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். ஒரு ஹோட்டலுக்குத் தேவையான அரிசியைத் தருகிறார் ஒருவர். பருப்பு வகைகளை சப்ளை செய்கிறார் இன்னொருவர். மிளகாயை சப்ளை செய்கிறார் மற்றொருவர். இன்னொருவர் தண்ணீர் கேன், வாழை இலை என ஒவ்வொருவரும் ஒவ்வொரு பொருளை சப்ளை செய்கிறார்கள்.

இந்தப் பொருட்களை எல்லாம் வாங்கி, அவற்றைப் பயன்படுத்தி, இட்லியாக, தோசையாக, சாப்பாடாக விற்கிறார் ஹோட்டல்காரர். இப்படிச் செய்யும்போது, ஹோட்டலுக்குத் தேவையான பொருட்களை விற்கும் வியாபாரிகள் அடையும் லாபத்தைவிட, அதை உடனே பயன்படுத்தும் பொருளாக மாற்றித் தரும் ஹோட்டல்காரர் அதிக லாபம் சம்பாதிப்பார். எனவே, மதிப்பு கூட்டி விற்று, அதிக லாபம் பெறுகிற மாதிரி உங்கள் தொழிலை அமைத்துக் கொள்ளுங்கள்.

(ஜெயிப்போம்)

பிசினஸ் சீக்ரெட்ஸ் - 8

தொழில்முனைவோர்களுக்குத் துணை நிற்கும் பிராக்டிகல் தொடர்

‘கவின்கேர்’ சி.கே.ரங்கநாதன்

வெற்றி தரும்  ஸ்ட்ராட்டஜி!

இதுவரை...!

இந்தத் தொடரில் இதுவரை ஏழு அத்தியாயங்களைப் பார்த்திருக்கிறோம். அந்த அத்தியாயங்களைச் சுருக்கமாகத் திரும்ப எடுத்துச் சொல்கிறேன்.

ஒருவர் தன் வாழ்நாளில் தொழில் செய்து சம்பாதிக்கும் பணத்தைப்போல வேறு எதிலும் சம்பாதிக்க முடியாது. 10,000 ரூபாய் முதலீட்டில் தன் பிசினஸைத் தொடங்கிய சன் பார்மாவின் அதிபர் திலிப் சங்வீ இன்றைக்கு பல ஆயிரம் கோடி ரூபாய்க்கு அதிபதி. எனவே, நிறைய பணம் சேர்க்க வேண்டும் என்று நினைப்பவர்கள் பிசினஸ் தொடங்குவதுதான் சரியான முடிவாக இருக்கும். அது மட்டுமல்ல, நீங்கள் பிசினஸ் தொடங்குவதன் மூலம் உங்களைச் சுற்றி இருக்கும் மக்களுக்கு வேலைவாய்ப்புகளை ஏற்படுத்தித் தரலாம். இதன் மூலம் நம் நாட்டுக்கு மிகப் பெரிய பங்களிப்பினை செய்ய முடியும். 

பிசினஸ் செய்ய நினைத்தால் ரிஸ்க் எடுத்துதான் ஆகவேண்டும். ரிஸ்க் எடுக்காமல் பிசினஸில் வெற்றி என்பது சாத்தியமே இல்லை. பிசினஸ் தொடங்கு வதற்கு நம்மிடம் பல மனத்தடை கள் உள்ளன. நிறைய பணமிருந் தால்தான் பிசினஸ் செய்ய முடியும்; படித்திருந்தால்தான் பிசினஸ் செய்ய முடியும்; பெண்களால் பிசினஸ் செய்ய முடியாது என்றெல்லாம் பல தவறான அபிப்ராயங்களைக் கொண்டிருக்கிறோம். இவற்றை எல்லாம் உடைத்தெறிந்தால்தான் நாம் வெற்றிகரமாக பிசினஸ் செய்ய முடியும்.

பிசினஸ் செய்வது என்று முடிவு செய்துவிட்டால், உங்களுக்கான தொழிலை முதலில் கண்டுபிடியுங்கள். உங்களுக்கான தொழிலைக் கண்டுபிடிக்க சந்தைக்குச் சென்று அங்கு நடக்கும் பல தொழில்களைப் பற்றி ஆராயுங்கள். உங்களுக்குக் கிடைக்கும் பல நூறு தொழில் களில் அதிக லாபம் தரும் தொழில்களை மட்டும் வடிகட்டிப் பிரித்தெடுங்கள். உங்களுக்கான தொழிலைக் கண்டுபிடித்தபின், அந்தத் தொழிலை எப்படி வித்தியாச மாகச் செய்ய வேண்டும் என்று பாருங்கள். அப்போதுதான் நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த தொழிலில் ஜெயிக்க முடியும்.

இனி, நாம் ஒரு தொழிலை எப்படி செய்யப்போகிறோம் என்பதைப் பார்ப்போம்.

இனி...

ஒரு தொழிலின் வெற்றி என்பது மூன்று முக்கியமான விஷயங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டிருக்கிறது. அதில், முதலாவது ஸ்ட்ராட்டஜி. இரண்டாவது, ஸ்ட்ரக்சர். மூன்றாவது, ஊழியர்கள்.

மறைந்த சுமந்த்ரா கோஷால் ஒரு பேராசிரியர். அவர் இந்த மூன்றையும் பற்றி விரிவாகவே எடுத்துச் சொல்லி இருக்கிறார். லண்டன் ஸ்கூல் ஆஃப் பிசினஸில் பேராசிரியராகவும் ஹைதராபாத்தில் உள்ள இண்டியன் ஸ்கூல் ஆஃப் பிசினஸில் டீனாகவும் இருந்தவர் கோஷால்.

இந்த மூன்று விஷயங்களுடன் செயலாக்கம் என்கிற நான்காவது விஷயமும் மிக முக்கியம். ஒருவர் தனது பிசினஸில் தோல்வி அடைகிறார் என்றால், மேற்சொன்ன நான்கு  விஷயங் களில் ஏதோ ஒன்றில் தவறு செய்திருப்பார். எனவே, இந்த மூன்று விஷயங்களையும் அடுத் தடுத்த வாரங்களில் விரிவாகப் பார்ப்போம். முதலில் ஸ்ட்ராட் டஜி பற்றிப் பார்ப்போம். ஸ்ட்ராட்டஜி என்றால்...?

ஸ்ட்ராட்டஜி என்றால் திட்டமிடுவது. ஒரு போருக்குப் போகிறோம். அந்தப் போரில் வெற்றி பெறுவதே நம் லட்சியம். அந்த நிலையில் நம்முடைய யுக்திகள் எப்படி இருக்க வேண்டும் என்பதைச் சொல்வது தான் நம்முடைய ஸ்ட்ராட்டஜி.

ஒரு பிசினஸ் செய்யப் போகிறோம் எனில், நாம் எந்த சந்தையைப் பிடிக்கப் போகிறோம் என்பதற் கான திட்டமிடுதல்தான் ஸ்ட்ராட்டஜி. சுருக்கமாக, பிசினஸில் ஜெயிக்க நாம் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வித்தியாசமான அணுகுமுறை யைத் திட்டமிட்டு வடிவமைத்துக் கொள்வதுதான் ஸ்ட்ராட்டஜி.

இதற்கு ஓர் உதாரணமாக என் தந்தை சின்னிகிருஷ்ணனையே எடுத்துக் கொள்ளலாம். அவர் தனக்கான தொழிலை எப்படி உருவாக்கிக் கொண்டார் என்பதைச் சொல்கிறேன்.

அவரது காலத்தில் ஷாம்பு என்பது பணக்காரர்கள் மட்டுமே பயன்படுத்தும் ஒரு பொருளாக இருந்தது. காரணம், ஷாம்பு என்பது பாட்டிலில்தான் கிடைத்தது. பாட்டில்களில் 100 மி.லி, 200 மி.லி என்று கிடைக்கும் போது அதன் விலை அதிகமாக இருந்தது. அந்த விலையைத் தந்து சாதாரண மனிதர்களால் ஷாம்பு வாங்க முடிவதில்லை. எனவே தான், சாதாரண மனிதர்களால் ஷாம்பு பயன்படுத்த முடியவில்லை என்பதை அவர் முதலில் புரிந்துகொண்டார்.

எனவே, சிறிய பாக்கெட்டு களில் ஷாம்பினை அடைத்து விற்றால், ஷாம்பின் விலை குறையும். இதனால் சாதாரண மக்களும் ஷாம்பினை பயன் படுத்தமுடியும் என்பதை அவர் புரிந்துகொண்டார். அவர் புரிந்து கொண்ட இந்த உண்மையைச் செயல்படுத்த நினைத்து அவர் கண்டுபிடித்த ஒரு யுக்திதான் சாஷே என்கிற தொழில்நுட்பம். இது ஒரு பவர்ஃபுல் யுக்தி.

100 மி.லிட்டர், 200 மி.லிட்டர் என்கிற அளவுகளில் கிடைத்து வந்த ஷாம்பினை சிறிய அளவில் பாக்கெட்டுகளில் அடைத்து விற்க நினைத்தது ஒரு புதுமை யான சிந்தனை (innovation). வெறும் புதுமையான யுக்தி என்றில்லாமல், மற்றவர்களுக்கு அவசியம் தேவைப்படுகிற,  அர்த்தம் பொதிந்த புதுமையான (meaningful) யுக்தியாகவே அது இருந்தது. மற்றவர்கள் யோசிக்காத அந்தக் கோணத்தில் அவர் யோசித்து, அதை நடைமுறைப்படுத்தியதால்தான் அவர் வெற்றி பெற்றார்.

ஆக, அவரது பிசினஸ் நோக்கம், எளிய மக்களும் அன்றாடம் பயன்படுத்துகிற மாதிரி மிகக் குறைந்த விலையில் ஷாம்பினைத் தரவேண்டும் என்பதே. தனது நோக்கத்தை இப்படி ஒரே வரியில் சொல்ல முடிந்ததால்தான், அவரால் தன் ஸ்ட்ராட்டஜியை சரியாக வடிவமைத்துக் கொண்டு ஜெயிக்க முடிந்தது.

நீங்கள் செய்யும் பிசினஸ் பற்றி உங்களால் ஒரே வரியில் எடுத்துச் சொல்ல முடிகிற அளவுக்கு உங்களிடம் ஒரு தெளிவு இருக்கும் என்றால், உங்களுக்கான ஸ்ட்ராட்டஜி தயார் என்று அர்த்தம்.

அண்மையில் புனேவுக்குச் சென்றிருந்தேன். அங்கே கயானி என்று ஒரு பேக்கரி. இந்த பேக்கரிக்கு எப்போது போனா லும் கூட்டம் அலைமோதுகிறது. நானும் வரிசையில் நின்று சில அயிட்டங்களை வாங்கிச் சாப்பிட்டேன். அருமையான சுவை! இந்த பேக்கரியில் இவ்வளவு கூட்டம் அலை மோது கிறதே! என்ன காரணம்? என சிலரிடம் கேட்டேன்.  ‘இங்கு எல்லாமே ஃப்ரெஷ்-ஆகக் கிடைக்கும். நேற்று தயாரித்த பொருளை இன்று தரவே மாட்டார்கள். தவிர, இந்த டேஸ்ட் வேறு எங்கும் வராது’ என்று அடித்துச் சொன்னார்கள் வாடிக்கையாளர்கள்.

ஆக, தங்கள் கஸ்டமர்களுக்கு சுவையான பேக்கரி அயிட்டங்களை ஃப்ரெஷ்-ஆகத் தரவேண்டும் என்பதே கயானி பேக்கரியின் நோக்கம். அதுதான் அந்த நிறுவனத்தின் ஸ்ட்ராட்டஜி.

இன்றைக்கு நாம் பார்க்கும் பல தொழில் நிறுவனங்கள் தங்களுக்கான ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி அமைத்துக் கொண்டிருக் கின்றன என்பதை அடுத்த இதழில் சொல்கிறேன்.

(ஜெயிப்போம்)

பிசினஸ் சீக்ரெட்ஸ் - 9
தொழில்முனைவோர்களுக்குத் துணை நிற்கும் பிராக்டிகல் தொடர்‘கவின்கேர்’ சி.கே.ரங்கநாதன்

ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி உருவாக்குவது?

சரியான ஸ்ட்ராட்டஜிதான் ஒரு தொழிலில் வெற்றியைத் தரும் என்று சொன்னேன். இந்த ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி உருவாக்குவது என்பது முக்கியமான விஷயம்.

உங்கள் தொழிலுக்கான ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி உருவாக்கிக்கொள்வது என்பதை நீங்கள்தான் கண்டறிய வேண்டும். தொழில் தொடங்குவதற்கு முன்பே நீங்கள் கடைப்பிடிக்கப் போகும் ஸ்ட்ராட்டஜி பற்றி ஒரே ஒரு வரியில் உங்களால் சொல்ல முடிவதாக இருக்க வேண்டும். உங்களது இந்த ஸ்ட்ராட்டஜியை  நடைமுறைப்படுத்தும்போது வாடிக்கையாளர்களும் மற்றவர்களும் சொல்லும் கருத்துகளுக்கேற்ப அதை இன்னும் நன்கு செழுமைப் படுத்திக்கொள்ளலாம். ஒரே விஷயம், உங்கள் ஸ்ட்ராட்டஜி களை செழுமைப்படுத்திக் கொள்ளும்போது அதை அதிவேகத்தில் செய்ய வேண்டும். இல்லாவிட்டால், உங்கள் தொழி லில் நஷ்டம் ஏற்பட வாய்ப்பு உருவாகிவிடும். 

நான் எனக்கான ஸ்ட்ராட்டஜிகளை எப்படி உருவாக்கிக் கொண்டேன் என்பதைச் சொல்கிறேன். நான் ஷாம்பு தயாரிப்பில் இறங்கிய போது சந்தையில் நூற்றுக்கணக்கில் ஷாம்புகள் இருந்தன. என் தந்தையார் தயாரித்த வெல்வெட் ஷாம்பு தான் அதில் முன்னணியில் இருந்தது. முதலில் என் சகோதரர் களுடன் இணைந்து நான் ஷாம்பு  பிசினஸில் ஈடுபட்டேன். பிற்பாடு நான் தனியாக தொழில் செய்யத் தொடங்கியபோது, எனக்கு ஷாம்பு செய்ய தெரிந்ததே தவிர, அதை சந்தையில் விற்பதற் கான ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி உருவாக்கிக்கொள்வது என்பது தெரியவில்லை.

என் சகோதரர்கள் தயாரித்த மாதிரியே நானும் நான்கைந்து ஷாம்புகளை தயாரித்தேன். அவற்றை அப்படியே கொண்டு போய் கடையில் தந்தால், வித்தியாசம் எதுவும் இருக்காது என்று நினைத்து, அவற்றின் பெயர்களை கொஞ்சம் மாற்றினேன். அவர்கள் ‘லைம் ஷாம்பு’ என்று விற்றதை நான் ‘லெமன்’ என்று மாற்றினேன்.  பொடுகு நீக்கும்  ஷாம்பை அவர்கள் ‘டாக்டர்’ என்று சொல்லி விற்றபோது, நான் அதை ‘டானிக்’ என்று மாற்றி வைத்தேன்.

இப்படி பெயர் மாற்றுவதே  ஒரு பெரிய வித்தியாசம் என்று நினைத்தேன். ஆனால், கடைக்குப் போய் என் ஷாம்பு களைத் தந்தபோது, இதெல்லாம் வித்தியாசமே இல்லை; வெறும் காப்பி என்று கடைக்காரர்கள் சொன்னபோது எனக்கு முகத்தில் அறைந்த மாதிரி இருந்தது.

எனவே, என் தயாரிப்புகளை வித்தியாசப்படுத்திக் காட்டும்  ஸ்ட்ராட்டஜியைக் கண்டறிய தொடங்கினேன். ஒரு ஷாம்பினை பயன்படுத்தினால், அது ஏற்படுத்தும் வாசனை பயன்படுத்துபவர்களின் மனதில் நிற்க வேண்டும். ஒருவர் நம் ஷாம்பினை பயன் படுத்தினால், குளித்து முடித்தபின் இரண்டு மணி நேரம் அந்த வாசனை இருக்க வேண்டும்.  ஷாம்பினை பயன்படுத்தியவரே அந்த வாசனையை உணர வேண்டும். இதற்கு அந்த ஷாம்பு நறுமணம்  மிகுந்ததாக இருக்க வேண்டும். எனவே, நறுமணத்து டன் கூடிய ஷாம்பினை தயாரிக்க முடிவெடுத்தேன். 

நான் தயாரிக்கும் ஷாம்பு வாசனையாக இருக்க வேண்டும் என்பதற்காக உள்ளூரில் கிடைக்கும் வாசனைத் திரவியத்தை ஒரு கிலோவுக்கு 500 ரூபாய் தந்து வாங்குவது அப்போதைய வழக்கம். ஆனால், நானோ வெளிநாட்டில் இருந்து ஒரு கிலோ வாசனைத் திரவியத்தை 3,500 ரூபாய் தந்து வாங்கினேன். இதனைப் பயன்படுத்தி ஷாம்பு தயாரித்து, ‘நறுமணத்தில் திளைக்க சிக் ஷாம்பு’ என்று  சொல்லி, சந்தைக்கு கொண்டு சென்றேன். ‘நறுமணக் குளியல் ஷாம்பு’ என்பதுதான் நான் கண்டுபிடித்த ஒற்றை வரி ஸ்ட்ராட்டஜியாக இருந்தது.  அது வித்தியாசமாக இருந்ததால், மக்கள் அதற்கு பெரும் ஆதரவு தந்தார்கள்.

பிற்பாடு அதையே கொஞ்சம் மாற்றி, ‘உங்கள் வீட்டுக்கு ரோஜாத் தோட்டத்தைக் கொண்டு வருகிறோம்; மல்லிகைத் தோட்டத்தைக் கொண்டு வருகிறோம்’ என்று சொன்னோம். அதுவும் மக்களிடம் நல்ல வரவேற்பைப் பெற்றது. 

இண்டிகா என்கிற ஹேர் கலர் பவுடரை வெளியிட்டபோது இரண்டு வித்தியாசங்களைக் காட்டினேன். பொதுவாக, டை பவுடர் என்றாலே அட்டைக் கறுப்பாக இருக்கும். ஆனால், நாங்கள் தயாரித்த டை பவுடர்  இயற்கையான கறுப்பைத் (Natural colour) தரும் என்றோம். தவிர,  ஹேர் டை பவுடர் பயன்படுத்திய பின் மணிக் கணக்கில் தலையை உலர வைக்க வேண்டும். எல்லோருக்குமே நேரம் என்பது பற்றாக்குறையாக இருக்கும்போது  அதிக நேரத்தை பலராலும் செலவழிக்க முடியாது. எனவே, எங்கள் டை பவுடரை பயன்படுத்தினால் 10 நிமிடத்தில் தலையை உலர வைக்க முடியும் என்றோம். இந்த இரண்டு விஷயங்களினால்  இண்டிகா ஹேர் கலர் பவுடர் வெற்றி பெற்றது.

இன்றைக்கு வெற்றி நடை போடும் பல நிறுவனங்கள் தங்கள் ஸ்ட்ராட்டஜிகளை ஒற்றை வரியில் தெளிவாக உருவாக்கிக் கொண்டுள்ளன.  உதாரணமாக, ஏர்டெல் நிறுவனத்தை எடுத்துக் கொள் வோம். பத்து ஆண்டுகளுக்கு முன், செல்போனில் ஒரு நிமிடம் பேச 16 ரூபாய் ஆனது. இதை  ஏர்டெல் கணிசமாகக் குறைத்த தால், மக்கள் மனதில் பெரிய அளவில் இடம் பிடித்து, இன்றும் அந்த இடத்தை தொடர்ந்து தக்கவைத்து வருகிறது. தரமான சேவை, குறைந்த விலையில் என்பதே ஏர்டெல்லின் ஒரு வரி ஸ்ட்ராட்டஜியாக இருந்தது.

அமெரிக்காவில் ஆப்பிள் நிறுவனத்தை எடுத்துக் கொண்டால், கஸ்டமர் டிலைட் என்பதுதான் அதன் ஒரு வரி  ஸ்ட்ராட்டஜி. சாதாரணமாக பேசுவதற்கு பயன்படுத்தப்பட்ட செல்போனில் போட்டோக்களை  எடுப்பது, பார்ப்பது, இசை கேட்பது, ஃபைல்களை சேமித்து வைத்துக் கொள்வது என பல வகையான வசதிகளைத் தந்து, வாடிக்கை யாளர்களைத் திக்குமுக்காடச் செய்தது ஆப்பிள். அதுதான் ஆப்பிளின் கஸ்டம்ர் டிலைட் என்கிற ஒரு வரி ஸ்ட்ராட்டஜி.  

நம்மூர் சரவணா ஸ்டோரை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். எத்தனை கடைகள் இருந்தாலும் இங்கு இருக்கும் கூட்டம் வேறு எங்கும் இல்லை. காரணம், அங்கு கிடைக்கும் துணிமணிகள் அல்லது பொருட்கள் தரமானவை. விலை குறைந்தவை.  நம்பமுடியாத விலையில் தரமான பொருள் என்பதே சரவணா ஸ்டோரின்  ஒரு வரி ஸ்ட்ராட்டஜி.

இன்றைக்கு மைசூர்பாக் என்றாலே கிருஷ்ணா ஸ்வீட்ஸ் மைசூர்பாக் தான் எல்லோருக்கும் நினைவுக்கு வரும். நெய்யினால் தயாரிக்கப் பட்ட நிகரற்ற  சுவை,  நியாயமான விலை என்பதையே தனது ஒரு வரி ஸ்ட்ராட்டஜியாக கொண்டு செயல்படுகிறது கிருஷ்ணா ஸ்வீட்ஸ். 

ஸ்ட்ராட்டஜியை எப்படி உருவாக்கிக் கொள்வது என்ப தற்கு எனது மகன் சமீபத்தில் தொடங்கிய பேக்கரியை உதாரணமாகச் சொல்லலாம். அமெரிக்காவில் கம்யூனிகேஷன் படித்த அவருக்கு பிசினஸ் செய்ய வேண்டும் என்று ஆசை. இரண்டு மாதங்களுக்குமுன் சென்னையில் சிறிய அளவில் ஒரு பேக்கரியை ஆரம்பித்தார். சென்னையில் எத்தனையோ பேக்கரி இருக்கும் அவர் தனது பேக்கரி பிசினஸை எப்படி வித்தியாசமாக நடத்தப்  போகிறார் என்று பார்க்க ஆவ லாக இருந்தேன். தரமான பேக்கரி அயிட்டங்கள்,  கவர்ச்சி கரமான விலையில்,  ரம்மியமான சூழலில் தரவேண்டும் என்று அவர் நினைத்தார். அதுபோல  தரவும் செய்தார்.

விளைவு, முதல் மாதத்திலேயே 16,100 ரூபாயும், இரண்டாவது மாதத்தில் 59,699 ரூபாயும் லாபம் பார்த்தார்.  கூடிய சீக்கிரத்தில்   1 லட்சம் ரூபாய் லாபம் பார்ப்பேன் என்று சொல்லும் அவர்,  புதிதாக ஐந்து இடங்களில் பேக்கரிகளை  ஆரம்பிக்கப் போகிறார்.

நீங்கள் தொடங்கப் போகும் பிசினஸ் பற்றி ஒரே ஒரு வரியில் யாரிடமாவது சொல்லிப் பாருங்கள். அட, வித்தியாசமா இருக்கே! என்று அவர்கள் தங்கள் புருவத்தை உயர்த்தினால், உங்கள் பிசினஸ்  ஜெயிப்பதற்கான அம்சங்களைக் கொண்டிருக்கிறது என்று அர்த்தம்!

(ஜெயிப்போம்)

பிசினஸ் சீக்ரெட்ஸ் - 10
தொழில்முனைவோர்களுக்குத் துணை நிற்கும் பிராக்டிகல் தொடர்‘கவின்கேர்’ சி.கே.ரங்கநாதன்

கட்டமைப்பு முக்கியம்!

ஒரு பிசினஸ் வெற்றியடைய வேண்டுமெனில், சரியான ஸ்ட்ராட்டஜி மட்டும் இருந்தால் போதாது; சரியான ஸ்ட்ரக்சரும் இருக்க வேண்டும். ஸ்ட்ரக்சர் என்றால்..?

கட்டமைப்பு என்று சொல்லலாம். ஒரு வீடு கட்டுகிறோம். நம் இஷ்டத்துக்கு அதை நாம் கட்டிவிடுவதில்லை. ஒரு மாடி வீடு எனில் அதற்கேற்ப அடித்தளம் அமைக்கிறோம். இரண்டு மாடி வீடு எனில் அடித்தளத்தை இன்னும் கூடுதல் வலிமையுடன் அமைக்கிறோம்.

மூன்று மாடி, நான்கு மாடி, எட்டு மாடி என்று அடுக்குகளின் எண்ணிக்கை உயர உயர, அடித்தளத்தை வலிமையாக அமைக்கிறோம் அல்லவா? அதுபோலத்தான் பிசினஸும்.

ஆரம்பத்தில் நீங்கள் ஒருவரே பிசினஸ் தொடங்கி செய்து வந்திருக்கலாம். அப்போது உங்கள் பிசினஸுக்கு பெரிய அளவில் கட்டமைக்க தேவை இருந்திருக்காது. எளிமையான கட்டமைப்பு (சிம்பிள் ஸ்ட்ரக்சர்) உங்களுக்குப் போதுமானதாக இருந்திருக்கும். ஆனால், உங்கள் பிசினஸை எப்போதும் நீங்கள் ஒருவர் மட்டுமே செய்யப்போவதில்லை. அதன் வளர்ச்சிக்கு ஏற்ப பல்வேறு இடங்களில் பல்வேறு கிளைகளைத் திறக்கப் போகிறீர்கள். பல நூறு ஆட்களை வேலைக்கு சேர்க்கப் போகிறீர்கள். அப்போது உங்கள் நிறுவனம் ‘காம்பவுன்ட் ஸ்ட்ரக்சர்’ என்கிற சிக்கலான அமைப்பைப் பெறும். அப்போது பிரச்னை எதுவும் உருவாகாமல், உற்பத்தியைப் பெருக்கவும்  லாபத்தை அதிகரிக்க வழிசெய்து தருவதே இந்த ஸ்ட்ரக்சர்.

உங்கள் பிசினஸில் சரியான ஸ்ட்ரக்சர் இல்லை என்றால் என்ன ஆகும்?

ஒரே டிபார்ட்மென்ட்டில் பல பேர் இருப்பார்கள். இருக்கிற வேலையை ஆளுக்குக் கொஞ்சம் கொஞ்சமாகப் பிரித்துக் கொண்டு செய்துவிட்டு, மீதமுள்ள நேரத்தை கதை பேசிக் கழிப்பார்கள். ஆனால், சில டிபார்ட்மென்ட்டில் போதுமான ஆட்களே இருக்க மாட்டார்கள். இதனால் அதிக வேலையை ஒரு சில நபர்களே மாய்ந்து மாய்ந்து செய்ய வேண்டியிருக்கும்.

இதனால் உற்பத்தி பெருகாது. உற்பத்தி பெருகாதபோது நாம் அடைய நினைத்த இலக்கையும் அடைய முடியாது. அப்போது லாபமும் வராது. இதனால் நம் பிசினஸ் வளர்ச்சிப் பாதையில் செல்வதற்குப் பதிலாகத் தேயத் தொடங்கிவிடும்.

எந்தவொரு தொழிலாக இருந்தாலும் அதன் வளர்ச்சிக்கு ஏற்ப அதன் கட்டமைப்பு உருவாக்கப்பட வேண்டும். உதாரணமாக, ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்தை எடுத்துக் கொள் வோம். உற்பத்தி என்று வரும் போது ஒரு புரடக்‌ஷன் மேனேஜர்,  உற்பத்தி செய்ய நினைக்கும் பொருட்களைத் தயாரிக்கத் தேவையான மூலப்பொருட்களை வாங்க ஒரு பர்ச்சேஸ் மேனேஜர், மூலப்பொருட்களை வாங்கிய பின் அவற்றை ஸ்டோரில் வைத்து தேவைப்படும்போது தர ஒரு ஸ்டோர் மேனேஜர், தயாரான பொருட்களை  சந்தைக்குக் கொண்டு செல்ல ஒரு  மார்க்கெட்டிங் மேனேஜர், விற்ற பொருட்களுக்கான பணம் திரும்ப வந்தவுடன் அதைக் கணக்கில் வைக்கிற அக்கவுன்ட்ஸ் மேனேஜர்,  எல்லா ஊழியர்களின் நலனை பாதுகாக்கும் ஹெச்.ஆர்.  மேனேஜர்... இப்படி ஒவ்வொரு பதவிக்கும் ஏற்ற நபரை நன்கு ஆராய்ந்து தேடி நியமித்தால், நம்  இலக்கை நம்மால் எளிதாக அடைய முடியும்.     

சிலர் காலை ஆறு மணி முதல் இரவு 12 வரை கஷ்டப்பட்டு தொழில் செய்வார்கள். தூங்கக் கூட அவர்களுக்கு  போதிய நேரம் இருக்காது. 'நான் ஒரு நிமிடம் இல்லாவிட்டால்கூட பிசினஸ் நடக்காது' என்பார்கள்.  அவர்கள் தங்களது  பிசினஸில் சரியான ஸ்ட்ரக்சரை உருவாக்காமல் போனதினால் தான் இந்த நிலை.

இந்த கட்டமைப்பு எல்லா நிறுவனங்களுக்கும் ஒரே மாதிரி இருக்கும் என்று சொல்ல முடியாது. உதாரணமாக, ஒரு ஸ்டார் ஹோட்டலை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். அங்கு இருக்கும் ஸ்ட்ரக்சர் வேறு மாதிரியாக இருக்கும். ஆனால், ஒரு சாதாரண ஹோட்டலில் அது மாதிரியான ஸ்ட்ரக்சர் தேவைப்படாது. அங்கு வேறு மாதிரியான ஸ்ட்ரக்சர் தேவைப்படும். எனவே, நம் பிசினஸுக்கேற்ற ஸ்ட்ரக்சரை நாம் உருவாக்கிக் கொண்டால்தான், நாம் அடைய நினைக்கும் இலக்கை எளிதில் எட்ட முடியும்.

பல நிறுவனங்களில் இந்த ஸ்ட்ரக்சர் சரியாக வடிவமைக்கப் படாமல் போவதால்தான், அந்த பிசினஸ் தோல்வி அடையும் நிலைக்குச் செல்கிறது. உங்கள் பிசினஸில் நீங்கள் எப்படிப்பட்ட ஸ்ட்ரக்சரை அமைத்துக் கொள்ள வேண்டும் என்பதை முதலில் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். அடுத்து நீங்கள் செய்யவேண்டியதை அடுத்த இதழில் சொல்கிறேன்...

(ஜெயிப்போம்)